Practici de Marketing in b2b- Victor Gavronschi

Description
1. Practici de marketing in B2B<br />Victor Gavronschi<br /> 2. SUMAR<br />Despre mine...<br />Compania Inter Cars <br />Ce reprezinta…

Please download to get full document.

View again

of 35
All materials on our website are shared by users. If you have any questions about copyright issues, please report us to resolve them. We are always happy to assist you.
Information
Category:

Business

Publish on:

Views: 6 | Pages: 35

Extension: PDF | Download: 0

Share
Transcript
  • 1. Practici de marketing in B2B<br />Victor Gavronschi<br />
  • 2. SUMAR<br />Despre mine...<br />Compania Inter Cars <br />Ce reprezinta B2B?<br />Practici de marketing in domeniu<br />Exemple <br />Intrebari?<br />
  • 3. Despre mine...<br />Nascut si crescut in Sighisoara <br />Absolvent FSEGA din cadrul UBB Cluj-Napoca<br />Economia Comertului, Turismului si Serviciilor<br />Contabilitate si Informatica de Gestiune<br />Experienta:<br />Agent Marketing ING Romania 2007-2008<br />Agent Servicii Euro GSM 2007-2008<br />Director Marketing Proton Auto 2008-2010<br />Sef Dep. FOOD- regiunea de NV Kaufland Romania 2010<br />Specialist Marketing Inter Cars Romania 2010- prezent<br />
  • 4. Compania Inter Cars<br />
  • 5. Date generale<br />
  • 6. Domenii de activitate<br />B2B<br />B2B<br />B2B<br />B2C<br />B2B<br />
  • 7. Ce reprezinta...<br />
  • 8. Afacere 1<br />Afacere 2<br />Relatie comerciala<br />PRODUCATOR<br />ANGROSIST<br />ANGROSIST<br />VANZATOR CU<br />AMANUNTUL<br />*alti termeni: B2C & B2G<br />
  • 9. Volum mare de tranzactii <br />in special in cazul companiilor producatoare<br />Cumparatori “sofisticati”<br />decizia de cumparare este luata intre doi sefi sau doi reprezentanti ai unor companii care au acelasi scop: profitul<br />Caracteristici distincte ale domeniului B2B<br />
  • 10. Caracter personal<br />Targetare precisa a clientilor<br />Baze de date complete si actualizate<br />Canale de distributie scurte si directe<br />Bugete restranse pentru Publicitate<br />Focus pe reviste proprii, direct-mail & website<br />Marketing B2B<br />
  • 11. Mixul de Marketing<br />Produs/serviciu<br />Produse/servicii complementare & accesorii<br />Pret<br />Promovare<br />CRM<br />Distributie (plasament)<br />Directii de strategie in cazul unui distribuitor<br />
  • 12. Portofoliu<br />Marime<br />Acoperirea necesitatilor pietei<br />Stoc<br />Disponibilitate si gestiune<br />Oferta unica de vanzare<br />ce diferentiaza oferta ta fata de cea a concurentei?<br />Strategia de produs<br />
  • 13. Produse/servicii noi.<br />ex.<br />Strategia de produs<br />Valorificarea unor deseuri<br />Eco-friendly<br />
  • 14. A.Tipologia pretului<br />Pret de lista<br />Pret recomandat catre consumatorul final<br />Pret cu discount<br />Discount diferentiat in functie de client<br />Factori: rulajul periodic; vechimea colaborarii; zona de activitate<br />Pret unic<br />Discount unic pentru toti clientii- preturi speciale; lichidari de stoc etc.<br />B.Termenul de plata<br />Strategia de pret<br />
  • 15. Stabilirea pretului se realizeaza in raport cu:<br /> 1.costul estimat – ex. costuri de fabricatie/achizitie & costuri de marketing<br /> 2.concurenta si piata in care se actioneaza<br />Strategia de pret<br />
  • 16. Factori de influenta al pretului:<br /> 1.obiectivele organizatiei<br /> 2.ciclul de viata al produsului<br /> 3.cererea din piata<br /> 4.pozitionarea produsului<br />Strategia de pret<br />
  • 17. Diferenta dintre marja de profit si adaos comercial?<br />Exemplu: <br />Un produs costa 1000 lei.<br />-adaos comercialde 20% rezulta un pret de vanzare de 1200 lei (fara TVA)<br />-profit rezultat : venituri minus cheltuieli = 1200 lei – 1000 lei = 200 lei<br />Adaosul comercial il aplicam la costuri: 1000 * 20% = 200lei<br />Preţul de vanzare al bunului: 1000 + 200 = 1200 lei<br />Marja profitului reprezinta profitul (venituri minus cheltuieli) raportat la venituri:<br />(1200-1000)/1200 = 16,67%<br />Strategia de pret<br />
  • 18. Exemplu: <br />Actiune promotionala cu gratuitati<br />5 bidoane +<br />1 GRATIS!<br />Motiv: cresterea rulajului<br />
  • 19. Planificare simplificata<br />Numar mai redus de clienti vs. B2C<br />Inregistrarea unor “tipare” in ceea ce priveste cererea<br />Cele mai intalnite instrumente de promovare:<br />Publicatii<br />Targuri/ Expozitii<br />Promovare online (newsletter, SEM etc)<br />Actiuni de fidelizare<br />Strategia de promovare<br />
  • 20. Publicatii:<br />Strategia de promovare<br />
  • 21. Publicatii:<br />Strategia de promovare<br />
  • 22. Actiuni fidelizare: comenzi produse<br />Strategia de promovare<br />
  • 23. Actiuni fidelizare: VIP Club Inter Cars<br />Strategia de promovare<br />2010<br />2011<br />
  • 24. Forta de vanzari detine un rol crucial<br />Acoperire teritoriala<br />Program de vizite la client<br />Program de livrari<br />Pregatire profesionala<br />Strategia de distributie<br />
  • 25. Exemplu practic 1:<br />Constructia unei actiuni promotionale<br />
  • 26. “Achizitioneaza in perioada iunie-iulie, produse X in valoare de ... , si primesti CADOU ....”<br />Constructia unei actiuni promotionale<br />
  • 27. Etape:<br />Analiza (situatie vanzari)<br />Stabilire resurse si obiective de atins (SMART)<br />Stabilire mecanism promotie<br />Stabilire tehnici de comunicare<br />Implementare<br />Control si analize post-actiune.<br />Constructia unei actiuni promotionale<br />
  • 28. Mecanismul unei promotii:<br />In functie de valoarea cadoului, se stabileste targetul de achizitii pentru clienti<br />Valoare cadou= 10 lei<br />Procent investit= in domeniul distributiei auto intre 2% si 10% - in functie de obiective, cerere, pozitionare si ciclul viata<br />Target achizitii= 10 lei/ 2%= 500 lei<br />Constructia unei actiuni promotionale<br />
  • 29. Exemplu regulament promotii:<br />Imaginile premiilor/cadourilor afisate in revista pot avea caracter informativ.<br />Produsele aflate la promotie sau care beneficiaza de preturi speciale in paginile revistei NU pot fi returnate.<br />Toate produsele aflate in promotie cat si premiile aferente acestora sunt valabile in limita stocurilor.<br />Nu vor beneficia de premii clientii care prezinta intarzieri la plata facturilor catre companie.<br />Premiile stipulate in promotiile din revista nu pot fi substituite cu alte valori.<br />Informatiile nu pot fi reproduse, distribuite sau transmise altei persoane sau incorporate in orice fel într-un alt document sau material fara permisiunea prealabilă scrisa a autorilor lor.<br />Pentru mai multe detalii si informatii privind promotiile din aceasta publicatie ne puteti contacta la adresa de e-mail: sesizari@intercars.ro<br />Importanta unui REGULAMENT<br />
  • 30. Exemplu practic 2:<br />Promovarea online<br />
  • 31. Avantaje:<br />Posibilitatea de cuantificare a rezultatelor<br />Caracter interactiv in relatia cu clientii<br />Costuri mai reduse decat mijloacele traditionale (TV, radio, tipar etc)<br />Promovarea online<br />
  • 32. Instrumente utile: Google Adwords<br />Promovarea online<br />
  • 33. Instrumente utile: Google Analytics<br />Promovarea online<br />
  • 34. Intrebari?<br />
  • 35. Va multumesc pentru atentie!<br />
  • Related Search
    We Need Your Support
    Thank you for visiting our website and your interest in our free products and services. We are nonprofit website to share and download documents. To the running of this website, we need your help to support us.

    Thanks to everyone for your continued support.

    No, Thanks